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Unternehmerisch (Wirtschaftlich)

Wie gelingt eine hervorragende Kaltakquise?

– Zuerst sollte eine störungsfreie Zone geschaffen werden. Leider ist der Mensch kein Roboter und nimmt sein Privatleben oft mit zur Arbeit. Wer aber im telefonischen Kundenkontakt arbeitet, darf keine Sekunde abwesend sein. Es ist äußerst wichtig, genau zuzuhören und sich auf die Kommunikation zu konzentrieren. Der Kunde würde nämlich schnell merken, wenn die Arbeiter nicht richtig zuhören und so kann Telefonieren nicht Spaß machen. Deshalb wäre es wichtig, die Kollegen, Handys und E-Mail beiseite zu lassen und sich voll und ganz dem Kunden zu widmen.

– Es könnte eine Mindmap erstellt oder zumindest ein paar Stichworte aufgeschrieben werden, die dabei helfen, gute Telefongespräche zu führen. Hauptaussagen sollten unbedingt im Voraus schon zurecht gelegt werden, denn Anmoderationen werden von Kunden als äußerst unangenehm wahrgenommen. Es ist wichtig, dass die Firma keinen schlechten Ruf bekommt, weil ein Telefonat nicht erfolgreich war. Die Botschaften sollten also prägnant und kurz sein, damit der Kunde auch wirklich versteht, um was es eigentlich geht. Pausen, unnötige Phrasen und Ad-hoc-Überlegungen sollten ausgelassen werden.

– Es sollte bei einem Kaltakquise-Gespräch direkt mit dem Mehrwert losgelegt werden. Meta-Kommentare wie “Ich präsentiere Ihnen unsere Firma” wirken besonders langweilend auf den Kunden. Besser wären Mehrwert-Aussagen wie: “Wir helfen Ihnen bei”, “Wir steigern Ihren” und “Wir optimieren”. Durch solche Aussagen kann ein sinnvoller Dialog entstehen. Die Gespräche dürfen also nie langweilig werden und das geht nur, wenn man die Firma kompetent vertritt und nicht um den Brei herum redet. Man sollte bei einer Telefonat-Kaltakquise dem Ansprechpartner ein Highlight auf den Weg geben und Informationen mitteilen, die für diesen auch wirklich nützlich sind.

– Ganz wichtig ist es, eine Marketing-Sprache für die Kaltakquise zu verwenden. Meistens hat man nur eine Minute Zeit, um den Kunden von einem Angebot zu überzeugen. Also muss man innerhalb dieser kurzen Zeit einen Eindruck von Qualität, Flexibilität, Kompetenz und Verlässlichkeit schaffen. Diese Begriffe sind Bestandteil jeder Firmenphilosophie, die Formulierungen gut ausschmücken können. Direkt am Anfang sollte schon genannt werden, was genau die Firma auszeichnet. Wer zum Beispiel ein Fachübersetzungsbüro betreibt, sollte direkt erwähnen, dass Fachtexte aus allen Maschinenbau-Branchen in jede Sprache übersetzt werden. Außerdem sollte danach gleich erwähnt werden, dass man sich auf das jeweilige Unternehmen verlassen kann und noch im Anschluss eine Frage stellen, ob es einen Bedarf an Übersetzungen überhaupt gibt.

– Wer in diesem Job tätig ist, muss mit dem Wort “Nein” klarkommen, da man diese Antwort am meisten hört. Es ist also Frust vorprogrammiert. Viele bekommen Bauchschmerzen, wenn Sie an ihren Arbeitstag denken. Das sollte sich nicht auf die Telefonate auswirken, denn dann wird erst recht alles schlimmer. Unternehmen müssen flexibel sein. Deshalb reicht es nicht aus, dass nur Texte übersetzt werden können, die über den Maschinen-Bau handeln. Besser ist es zu erwähnen, dass alle möglichen Arten von Texten übersetzt werden. Wer das Vertrauen der Kunden zusätzlich wecken möchte, kann anschließend folgenden Satz anhängen:

“Unsere Kunden schätzen die termintreuen Abgaben und wenden sich jederzeit wieder an uns, wenn es einen Bedarf an Übersetzungen gibt. “

So wird eine gewisse Verlässlichkeit aufgebaut. Wer Fragen am Telefon stellt, fordert den Kunden damit auf, ein gewisses Interesse für die jeweilige Dienstleistung zu entwickeln. Nur so ist es möglich, dass die Kunden ganze Sätze sprechen und nicht nur kurz angebunden mit “Ja” oder “Nein” antworten.

– Bilder sollten genutzt werden, da diese viel aussagen. Es ist also nötig, bildlich zu sprechen und das möglichst so, dass der Kunde ein Bild von der Dienstleistung des Unternehmens bekommt. Es sollte also detailreich gesprochen und Metaphern angewendet werden, die das Produkt verschönern und das Interesse des Kunden wecken. Natürlich sollte nicht maßlos übertrieben werden. Man sollte sich lediglich an die Bilder des Unternehmens halten und den Kunden von den Dienstleistungen überzeugen.

– Ansonsten muss der Redefluss jederzeit diszipliniert werden, damit das Telefongespräch nicht so schnell endet und das geht nur, wenn dem Ansprechpartner viele Fragen gestellt werden. Die rechte Gehirnhälfte des Gegenübers muss angesprochen werden. So steigt die Kreativität des Kunden, der sich bei dem Gespräch zunehmend wohl fühlen wird. Hierbei könnten Storytellings helfen, die leicht zu verstehen sind und gerne angehört werden.

– Wer die Ansprechpartner nicht langweilen will, sollte nicht mit Zeit- und Kostenersparnissen argumentieren, sondern sich andere Dinge einfallen lassen, die der Kunde so noch nicht gehört hat. Der Kunde sollte außerdem nicht das Gefühl haben, dass ihm etwas, wie zum Beispiel “ein Interesse” oder “ein Bedarf” aufgedrängt wird. Vielmehr sollten sich diese zwei Begriffe von selbst bei dem Kunden entwickeln, sodass dieser das Gefühl hat, dass er selbst zu dieser Entscheidung gekommen ist.

 

Fazit:

Wer sein Kommunikationsverhalten regelmäßig beobachtet und im Voraus korrigiert, wird weniger Fehler machen und mehr Zusagen als Absagen in Zukunft erhalten. Schließlich dient eine Kaltakquise dazu, Neukunden zu gewinnen. All das kann man im Firmenverzeichnis Deutschland nachlesen.